a. Khái niệm:
Đàm phán là quá trình trao đổi thiện chí giữa người mua và người bán nhằm đạt được những thỏa thuận thống nhất về nội dung của hợp đồng mua bán ngoại thương, như vậy sau quá trình đàm phán, người mua và người bán có thể đi đến ký kết hợp đồng.
b. Đặc điểm:
Đàm phán hợp đồng ngoại thương là quá trình tự điều chỉnh các nhu cầu, quyền lợi của các bên đàm phán nhằm mục đích cuối cùng là ký kết được hợp đồng ngoại thương. Như vậy trong đàm phán hợp đồng ngoại thương, các bên khi bàn bạc thỏa thuận về các điều khoản của hợp đồng, không chỉ biết bảo vệ lợi ích của mình mà còn phải biết chấp nhận nhượng bộ, điều chỉnh các điều kiện để hai bên cùng có lợi thì mới mong ký được hợp đồng có tính khả thi.
Đàm phán hợp đồng ngoài thương là quá trình thống nhất các lợi ích trong khi vẫn giữ được mối quan hệ tốt đẹp giữa đôi bên trong hợp đồng. Khi thực hiện điều này, hai bên đối tác cần tránh những vụ việc có thể xảy ra:
o Tâm lý luôn luôn nhượng bộ: chỉ vì muốn giữ quan hệ tốt đẹp, nên chấp nhận mọi điều kiện của đối phương, tự mình gánh chịu hết mọi thiệt thòi khi ký kết và thực hiện hợp đồng mua bán quốc tế.
o Tâm lý kiên quyết bảo vệ mình: khi cả hai đều khăng khăng giữ lấy lập trường của mình, quyết tâm bảo vệ quyền lợi cho riêng mình, không quan tâm giữ gìn mối quan hệ giữa hai bên làm, đàm phán sẽ tan vỡ. Có khi cố tâm dồn đối tác vào thế bất lợi, phải ký hợp đồng nhưng không thể thực hiện được những gì đã ký kết.
Đàm phán hợp đồng ngoại thương là một môn khoa học, đồng thời là nghệ thuật đòi hỏi người thực hiện đàm phán phải nắm vững nghiệp vụ kinh doanh ngoại thương mà còn luôn trao dồi năng lực, kỹ năng đàm phán mới mong đạt được thành công.
c. Nguyên tắc của đàm phán:
– Lợi ích chung của cả đôi bên trong hợp đồng ngoại thương phải được quan tâm hàng đầu. Chính vì thế, mỗi bên nên biết tự bảo vệ quyền lợi của mình, vừa biết thỏa mãn các lợi ích chính đáng của đối tác, cuối cùng đi đến hài hoà và mở rộng được lợi ích chung cho cả đôi bên.
– Đàm phán hợp đồng ngoại thương phải mang tính công khai và bình đẵng, nhất thiết phải tránh dùng gian kế, không nên đưa đối phương vào bẫy, ngược lại, phải tạo được mối quan hệ tốt đẹp lâu dài với bạn hàng nói riêng và giữ được uy tín của đơn vị mình trên thương trường nói chung.
– Người đàm phán hợp đồng ngoại thương phải là người có tài thỏa hiệp, biết lập phương án và xác định đúng mục tiêu đàm phán. Đôi khi cục diện đàm phán có thể thay đổi hoàn toàn, hoặc từ không mấy tốt đẹp ban đầu trở thành thân mật, có thể đi đến ký kết hợp đồng trị giá hàng triệu đô, hoặc ngược lại, chủ yếu tuỳ thuộc vảo trình độ, năng lực và tài thỏa hiệp của người đàm phán.
EmoticonEmoticon