Trong đàm phán, đến một giai đoạn nào đó, có thể xãy ra những tình trạng bế tắc. Đôi bên đều có cảm giác không thể nhượng bộ được nữa, cuộc đàm phán rơi vào trạng thái gay go, có nguy cơ tan vỡ.
a. Nguyên nhân :
• Khoảng cách lợi ích mà hai bên đề ra quá lớn.
• Tranh chấp lập trường.
• Một bên dùng thế mạnh để ép buộc bên kia.
• Do không hiểu nhau.
• Năng lực của cán bộ đàm phán quá yếu.
b. Kỹ thuật giải quyết các tình huống bế tắc ( thế găng ) trong đàm phán:
b1. Tập trung vào lợi ích chứ không tập trung vào lập trường.
Cần nhận thức được lợi ích có được bên cạnh các lập trường mà công ty đang bám giữ. Đàng sau lập trường bất đồng có thể tồn tại những lợi ích chung.
Xác định rõ lợi ích phiá mình và đối tác, trao đổi về lợi ích của các bên, đồng thời tìm cách gắn các lợi ích khác nhau gần với nhau hơn.
b2.Tạo ra các phương án để cùng đạt được mục đích.
Trước hết cần sáng tạo ra các phướng án, đánh giá lựa chọn các phướng án đưa ra đàm phán, thảo luận với phía đối tác, đồng thời cùng đi đến quyết định phương án tối ưu.
b3. Đưa ra những tiêu chuẩn khách quan.
Hãy xem cuộc đàm phán là cuộc tìm kiếm chung những tiêu chuẩn khách quan. Hãy lập luận và lắng nghe lập luận của đối tác để xem tiêu chuẩn nào là khách quan, phù hợp nhất.
Chỉ lùi trước nguyên tắc, không lùi trước áp lực của đối tác.
b4. Áp dụng thuật nhu đạo.
Không công kích lập trường của đối tác, mà hãy tìm hiểu, phát hiện những lợi ích sau nó.
Dùng bảo vệ ý kiến của bạn mà đề nghị đối tác góp ý kiến và khuyên bạn, sau đó hỏi xem họ sẽ làm gì nếu họ ở địa vị bạn.
Chuyển sự công kích nhắm vào bạn thành cuộc tấn công giải quyết vấn đề.
b5. Thay thế cán bộ đàm phán.
Cần nói nguyên nhân thay đổi cho đối tác.
Chỉ thay đổi khi thấy cần thiết, không nên tùy tiện. Không làm mất thể diện nhân viên của mình .
b6. Tập trung vào nhân vật chủ chốt.
Cần tìm ra nhân vật chủ chốt và người còn chưa đồng ý với ý kiến của công ty mình để tập trung sự thuyết phục.
b7. Nắm lấy điểm yếu, chủ chốt để tấn công.
Trong đàm phán cần nắm được vấn đề bản chất, nắm lấy chổ sơ hở của đối phương, tập trung tấn công vào điểm yếu của họ.
b8. Lợi dụng mâu thuẫn .
Nếu thấy nội bộ phía bên kia có vấn đề mâu thuẩn, nên đấu tranh khéo léo, đẩy trách nhiệm gỡ thế găng cho phía bên kia, từ đó có thể làm thế găng biến mất.
b9. Ván bài lật ngữa.
Nếu cuối cùng, đàm phán lâm vào thế găng cuối cùng, cố ý tuyệt đối hóa điều kiện đàm phán, đem đặt toàn bộ vấn đề lên bàn đàm phán,chứng minh rằng mình không có con đường nào khác để thoái lui, hy vọng đối phương có thể nhượng bộ, nếu không đành chấp nhận kết cục cuộc đàm phán tan rã.
EmoticonEmoticon